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这笔999,跑了三趟!

10月6日,莒县分企业峤山站客户经理刘汉军在朱家村发展了一笔4年999元套餐。为了这笔业务,刘汉军跑了三趟,花了一个月的功夫。

9月,刘汉军到朱家村一用户家中续费,用户没在家,拉二胡的声音把老刘“拉”进了邻居老朱家中。老朱经常见刘汉军在村里维修、收费、走访,就攀谈起来,话题慢慢转到广电业务上。

老朱说,家里用着“小耳朵”看电视,不清晰,还经常“晃眼”、“哆嗦”,老伴对此烦得很!刘汉军顺势先容了有线电视的清晰、流畅、稳定、节目丰富,看起来舒适性高,成功引起了老两口的兴趣,但老两口觉得价格太高。刘汉军针对用户痛点的话术,明显得起了作用。

过了几天,刘汉军借口维修路过,转悠到老朱家喝水。这次老朱一个劲地问安了有线能看多少台、哪些台。“戏曲的、钓鱼的、打牌的都有。”刘汉军专挑“小耳朵”里没有的频道说。这次,老伴决定办,但管钱的老朱“不出钱”。突出产品差异化优势,刘汉军用的特别好。

10月6日,刘汉军又借口渴来到老朱家。这次他有备而来,从家中找出一块松香,送给喜欢拉二胡的老朱。这下,老朱眼里放了光,说:“我到处找不着这东西!老伴,快炒菜,我跟老刘喝上盅!”老伴半开玩笑半生气:“你都不舍得给我安有线,爱找谁炒找谁炒!”“老刘,快给我老伴安上有线电视!”这次老朱果断得很。“小礼品”成功拉近了与用户的距离。

事情到此,刘汉军没着急,而是帮用户算笔账,“老朱,一年一缴240元,早晚也得缴,不如一次缴4年,现在正好搞活动,免费送宽带。儿女、孙子、外甥过节回家,一块上上网,人家不都这样!”从众心理营销,老刘用的恰到好处。

老朱说,“999是笔大开支,我得问问老伴。”“还问什么问,赶紧办上。”老朱的老伴说,当即办理了4年999元套餐。

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